I många verksamheter används en otillräcklig karta, eller i värsta fall flera olika otillräckliga kartor, i beslutssituationer. Detaljerade beslut fattas utifrån ofullständig och aggregerad information och effekten på sista raden blir en annan än den förväntade. Genomförda åtgärder sänker inte bara kostnader utan även intäkter. Detta leder till suboptimeringar i värdekedjan och organisationen fastnar i diskussioner om vems karta som är den rätta. Genom att rita en gemensam karta som visar en affärs nettobidrag till sista raden skapas förutsättningar för skarpa, precisa, välgrundade beslut utifrån hur de verkligen påverkar lönsamheten.
Att de svar som behövs i många beslutssituationer skulle stå att finna i bokföringen eller traditionella påläggskalkyler är starkt ifrågasatt sedan flera decennier. Samtidigt har metod- och teknikutveckling gjort den sortering och behandling av information som krävs till en fullt hanterbar uppgift. Ändå är det fortfarande vanligt att det är en klassisk övergripande bild på bruttomarginalnivå som är den gemensamma information som står till buds, ofta kompletterad med specifikt vinklade bilder i verksamhetens olika discipliner. I en sådan miljö, där en eller flera kartor bestående av ofullständig lönsamhetsinformation på aggregerad nivå används, etableras lätt ett antal grundprinciper som riskerar att styra verksamheten fel:
- ”Stor volym = lönsamt”
- ”Alla mina kunder är lönsamma”
- ”Priset är lågt, men det täcker i alla fall de fasta kostnaderna”
- ”Kundanpassningar är väldigt lönsamma”
- ”Vi måste erbjuda ett fullt sortiment”
Om dessa sanningar får leda besluten blir effekten på sista raden ofta en annan än den förväntade. Det är svårt att bedöma vilken effekt de indirekta kostnaderna får på enskilda affärer, och små avvikelser från det normala leder snabbt till ett negativt nettoresultat. Genomförda åtgärder sänker inte bara kostnader utan även intäkter. Sänkta kostnader på ett ställe genererar högre kostnader på ett annat. Allt detta leder till suboptimeringar i värdekedjan, förvirring och frustration, och organisationen fastnar ofta i diskussioner om vems karta som är den rätta och vem som har gjort rätt eller fel.