I det förra inlägget påstods att en otillräcklig lönsamhetskarta leder till en förenklad bild av verkligheten, som i sin tur leder till felaktiga sanningar om verksamheten. Om dessa enkla sanningar får råda leder det till många felaktiga beslut i verksamhetens olika delar, vilka tillsammans ger en helt annan effekt än vad som förväntats, både i det lilla och i det stora perspektivet:
Vi ökar i volym, men lönsamheten följer inte med
Ökad volym ger förvisso en ökad intäkt, men med en oklar bild av hur de indirekta kostnaderna förbrukas ökar sannolikt även kostnaderna, på ställen man inte förutsett.
Vi jagar och sänker kostnader, men ser inte effekten på sista raden
Om man betraktar kostnader för sig och intäkter för sig är det lätt att kostnader dras ner på fel ställe, där det kan påverka intäkten negativt.
En stor kund är en bra kund
Om volym är kung och bruttomarginal kartan över riket är det lätt att betrakta alla stora kunder som lönsamma. Ofta är det dock så att stora kunder erhåller stora rabatter, i kombination med specifika krav på anpassningar, kostsamma beställningsmönster etc., vilket inte sällan urholkar marginalen så pass att det slutar på minus om man tittar på sista raden istället.
Andelen kundanpassningar ökar, men lönsamheten sjunker
Även om man försöker räkna med de kostnader kundanpassningen medför är det väldigt lätt att underskatta den friktion som saker utanför det normala åstadkommer i verksamheten: kalkylen visar en för låg kostnad och man tar inte tillräckligt betalt.
Konkurrenter tar enkla affärer på priset
Ett annat vanligt fenomen är att standardprodukter förbrukar en mindre andel av de gemensamma kostnaderna än vad gällande kalkyler ger vid handen. Således finns här ofta en dold vinst och ett utrymme att sänka priset vid behov.
Produktgruppens marginal är bra, men vi tjänar ändå inte tillräckligt
En snittmarginal för en produktgrupp leder ofta tanken fel, eftersom det förutsätter att de ingående produkterna förbrukar indirekta kostnader väldigt lika. Ganska säkert finns en stor variation bland produkterna inom produktgruppen: de säljs i olika volymer, de kräver olika säljomkostnader, kunderna har olika köpmönster. Alla dessa faktorer gör att de gör olika stort anspråk på verksamhetens resurser, vilket i sin tur leder till olika nettolönsamhet.
Produktionen går över budget år efter år
Produktionen budgeterar typiskt sina kostnader efter en prognos baserad på standardprodukter, men sedan köper kunderna mer anpassade produkter. Dessa produkter förbrukar mer indirekta resurser i produktionen, vilket gör att produktionskostnaden går över budget.
För att komma ifrån de förenklade sanningarna som leder till dessa effekter måste man etablera ett synsätt som bygger på nettolönsamhet, tillräckligt detaljerad information, och en samsyn runt vad som är lönsamt. Då har man skaffat sig förutsättningar för bättre beslut runt om i verksamheten.